So setzt ein Profi digitales Marketing um

In 7 Minuten gelesen *

Mit digitalem Marketing das Unternehmen bekannt machen.
Mit digitalem Marketing will Wolfgang Brehm, ehmals Manager bei Microsoft, die infoWAN nach oben bringen.

Jahrelang hat er bei Microsoft die kleineren IT-Partner gemanaget und ihnen erkärt, wie digitales Marketing funktioniert. Jetzt ist Wolfgang Brehm selbst zu einem kleinen IT-Haus gewechselt und will das U-Boot bekannt machen. So nennt er seinen Auftrag.

 

Alle Mitarbeiter sind versammelt. Die Unternehmensführung der infoWAN präsentiert die neue Cloud-Strategie.

Sein erster Auftritt. Wolfgang Brehm stellt sich als der neue Mann für Marketing und Vertrieb vor. 55 Kollegen hören ihm zu, wie er ein Bild seiner Aufgabe zeichnet.

Die infoWAN sei ein U-Boot, das die meiste Zeit unter Wasser liege, sagt Brehm. Super ausgestattet, das Modernste vom Neuesten. Aber jetzt müsse man das U-Boot auftauchen lassen. Den Leuten erzählen, was man könne.

 

Vom Welt-Konzern zum Mittelständler in Garching

Brehm ist ein Mann, der die Perspektive eröffnen kann auf das weite Meer. Dafür war der 51-jährige schon bei Microsoft bekannt. Fast 20 Jahre war er dort tätig. Zuletzt betreute er rund 30.000 IT-Partner für kleine und mittelständische Unternehmen.

Nach fünf Jahren hatte er die Umsätze seiner Sparte verdoppelt und 3000 IT-Häuser neu hinzugewonnen. Er hätte auch in einem internationalen Konzern unterkommen können.

Mehr reizt ihn das IT-Haus aus Garching bei München. „infoWAN ist ein Juwel“, sagt Brehm. „Es hat bereits in etlichen großen Unternehmen Office 365 eingeführt. Daher besitzen seine 40 Consultants exzellentes Know-how in Cloud-Projekten.“ Und die Cloud, so Brehm, wird in den kommenden Jahren den IT-Markt dominieren.

Deshalb hat sich das mittelständische IT-Haus mit eigenen Cloud-Produkten positioniert. „Für mich ist das eine tolle Möglichkeit, da kann man etwas aufbauen“, schwärmt Brehm. „Da ist viel mehr Gestaltungsspielraum als in einem U-Boot, das schon zwei Jahre oben schwimmt.“

 

Mit digitalem Marketing das Unternehmen bekannt machen.

Kunden gewinnen, wenn sie reif sind

Das mit dem U-Boot verstehen viele Mitarbeiter auf Anhieb. Aber digitales Marketing? Brehm schildert ihnen genau, worum es geht.

Noch vor zehn Jahren lag es vor allem in der Hand des Vertriebs, neue Kunden zu gewinnen, so der ehemalige Microsoft-Manager. Die Vertriebler sprachen mit Interessenten – wussten aber gar nicht, ob die bereits reif waren für das Thema und vielleicht noch ein Jahr brauchten.

„Viel interessanter ist, mit jemandem zu sprechen, der sich gerade schlau macht zu einem Thema“, führt Brehm aus. „Und diese Chance eröffne sich heute, weil sich alle Kunden im Internet informieren.“

Brehm redet ruhig und geduldig. Schiebt immer wieder Beispiele ein, damit man ihm folgen kann. Gleichzeitig spürt man: Der hat etwas zu erzählen.

 

Das Konzept fürs Auftauchen

Laut Studien erkundigen sich Internet-Nutzer zunächst zu 60, 70 Prozent über eine Lösung und nehmen dann erst Kontakt zu möglichen Lieferanten auf, erläutert Brehm. „Unser Ziel lautet nun, die Interessenten bei ihrer Recherche einzufangen.“

Mit Kampagnen im Web will Brehm sie auf das Angebot der infoWAN aufmerksam machen und auf die neue Website locken.

Brehm zeigt dem Marketing-Team immer wieder das Ziel: Auftauchen, infoWAN bekannt machen. © Bundeswehr
Brehm zeigt dem Marketing-Team immer wieder das Ziel: Auftauchen, infoWAN bekannt machen. © Bundeswehr

Auf der Site hat er ein Netz gespannt, das Besucher zu einer Aktion veranlassen soll. Sie können ein Gespräch mit Kundenberatern anfragen, sich für Webcasts anmelden und Angebote testen. Oder den Newsletter abonieren.

All diese Angebote sorgen dafür, dass Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen. Daher nennt Brehm diese Kontaktelemente Marketing-Engines. Sie werfen den Vertriebsmotor an.

 

Eine erste Kampagne lockt zur Site

So versucht das Marketing-Team erstmals, Interessenten auf die Website zu bringen. Gerade hat es eine Kampagne auf Xing gefahren sowie über plista Anzeigen geschaltet. Die Anzeigen erscheinen in Online-Magazinen, sobald ein Leser einen Beitrag mit IT-relevanten Themen aufruft.

„Dadurch kamen 6000 Besucher auf unsere Website und einige haben eine Testinstallationen bestellt“, berichtet Brehm. Die ersten Leads aus dem Marketing.

Diese Daten übergibt das Marketing an den Vertrieb, der den Dialog aufnimmt.

Der Vertrieb nimmt das Gespräch auf und bietet den Interessenten nun an, sie während des Tests fachmännisch zu begleiten. So baut er schon einmal Nähe auf – die alte Stärke des Vertriebs.

 

Klarheit auf der Website ist Trumpf

Ganz ideal lief die Werbekampagne nicht. Auf der Landing-Page spannte sich ein Netz mit vier Call-to-Actions. Doch zunächst nahmen nur wenige Besucher eines der Angebote wahr, irgendetwas schien nicht zu stimmen.

„Nach einiger Zeit haben wir zwei Aktionsmöglichkeiten herausgenommen und plötzlich gingen viel mehr Anfragen ein“, erzählt Brehm und folgert: „Die Seite war wohl zu kompliziert. Die Möglichkeiten schienen die Besucher zu verwirren.“

Bei allem, was Brehm erzählt, spürt man einen stillen Enthusiasmus an seinem neuen Job. Sachen ausprobieren, Team aufbauen, neues Geschäft einfädeln und den Wert der Firma steigern, das ist sein Ding.

 

Zeit nehmen, um zu lernen

Um Erfahrungen strukturiert niederzuschreiben, hat infoWAN ein neues Customer Relationship Management (CRM) eingeführt. Hierin erfasst das Marketing, wie viele Leads eine Kampagne gebracht hat, und der Vertrieb gibt an, wie viel Umsatz aus den Leads hervorgegangen ist.

Überblick über Leads behalten
Das Marketing-Team weiß, wo es steht: infoWAN hat ein CRM eingeführt, in dem es jeden Lead genau verfolgt. © Bundeswehr

„Nach einigen Monaten bewerten wir Aktionen und prüfen, ob wir etwa die Ansprache oder die Zielgruppe ändern sollten“, berichtet Brehm. „Wir tasten uns gemeinsam ran. Es fällt ja auch kein New-Media-Spezialist vom Himmel.“

Etwas zu lernen gab es auch bei einer weiteren Kampagne. Das Marketing wollte für einen speziellen Testzugang auf der Website und für eine Veranstaltung werben und hatte bei Xing und LinkedIn jeweils 2000 Euro eingesetzt.

Es dauert jedoch mehr als eine Woche, bis die Kampagne bei LinkedIn aufgesetzt war. Dementsprechend gingen in gut drei Wochen nur neun Leads ein.

Das macht mehr als 400 Euro für einen Lead.

 

Rückschläge wegstecken

„So ist das halt: Beim ersten Mal kommen solche Zahlen raus“, kommentiert Brehm das Ergebnis. „Mir war schon klar, dass es viel leichter ist, zu predigen, als es in die Tat umzusetzen mit all den täglichen Schwierigkeiten. Das erfordert Geduld.“

Hätte er vielleicht genauer planen sollen? „Nein“, erwidert Brehm. „Irgendwann müssen Sie den Mut haben, zu starten. Die Ärmel hochkrempeln und machen.“

Und mittlerweile habe das Marketing-Team auch schon etwas Vorzuweisen: Jede Woche kommen drei Leads über die Website herein – ohne Kampagne, allein, weil infoWAN im Web gefunden wird.

 

Entwicklungstempo dosieren

Brehm hat in fünf Monaten ganz schön Tempo gemacht und dem Team einiges abverlangt, um das U-Boot nach oben zu bringen. Digitales Marketing, neues CRM und neues Pipeline-Management zwischen Marketing und Vertrieb – das Tempo lässt sich nicht weiterführen. „Vom Vertrieb kommt schon zurück: Du Wolfgang, wir müssen jetzt mal wieder Kunden beraten, damit Projekte reinkommen“, räumt er ein.

„Das muss man ausbalancieren“, sagt Brehm. „Wir lassen jetzt ein, zwei Monate Ruhe einkehren und schöpfen ab, was wir angestoßen haben. Dann gehen wir das nächste Thema an.“

 

Das Unternehmen

infoWAN ist mit Projekt-Consulting groß geworden. Schwerpunkte sind Microsoft Exchange, Skype for Business und SharePoint sowie die Implementierung von Server- und Client-Betriebssystemen. Nach Einführung der Microsoft Cloud-Lösungen deckt infoWAN heute sowohl den On-Premises- als auch den Cloud-Bereich ab.

  • zu Beginn nur kleine Kampagnen durchführen
  • Erfahrungen strukturiert erfassen, um zu lernen
  • Landingpage zu einer Kampagne mit maximal zwei Aktionen bestücken
  • nicht zu viel planen, irgendwann loslegen

 

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