Ein Geschäftsführer hört nur einmal zu

Sebastian Golla ist COO & Prokurist und hält auch viele Vorträge über den modernen Arbeitsplatz.

Sebastian Golla erzählt im Interview, wie er bei K&K Networks Verkaufsgespräche übt – und wie er einen Geschäftsführer mit dem Thema 3D-Druck in einem einzigen Meeting von der Wichtigkeit der Digitalisierung überzeugt hat.

 

Herr Golla, was war das interessanteste Verkaufsgespräch, das Sie bislang geführt haben?

Sebastian Golla: Wir saßen im Büro beim Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mit mehreren 1000 Mitarbeitern. Und wie ich das so mache, habe ich die K&K Networks vorgestellt und den digitalen Wandel skizziert. Am Ende dämmerte es dem Geschäftsführer, wie sehr IT sein Geschäft verändern wird. Später hat er mir erzählt, mein Vortrag habe ihm die Augen geöffnet.

Wie sind Sie dabei vorgegangen?

Golla: Ich wusste, dass das Unternehmen weltweit Filialen hat. Da hab ich ihm zunächst eine Cloud-Lösung für die Kommunikation über Landesgrenzen hinweg gezeigt. Die hat er aber abgelehnt. Sie würden viel selbst einwickeln und geheime Konstruktionspläne speichern. Da habe ich ihn gefragt, ob er das Thema 3D-Druck kennt.

3D-Druck?

Golla: Ja, das Unternehmen fertigt hochwertige Werkstücke. Und da muss man sich einmal vor Augen führen, wie einfach sich Teile künftig mit 3D-Druck kopieren lassen.

 

Wie 3D-Druck Geschäftsmodelle umstößt

Und der Geschäftsführer ist Ihnen gefolgt?

Golla: Ich habe ihm einfach gesagt: Ich nehme jetzt ihr Highlight-Produkt, lege es in einen 3D-Scanner, bearbeite den Scan ein wenig nach und drucke das Teil 10.000-mal in einem 3D-Drucker aus. Es ist also gar nicht notwendig, ihre Produktzeichnungen zu stehlen. Sobald Sie ihre Werkstücke veröffentlichen, sind sie heute kopierbar. Da war er fast schon in seinem Sessel aufgefahren.

Das ist aber ein weiter Bogen um das Produkt herum.

Golla: Klar, so eine Argumentation ist vielen fremd. Die Themen Vertrieb und Verkaufsgespräch wecken immer noch alte Assoziationen – ich hab eine Lösung und die will ich dir jetzt verkaufen. Aber das funktioniert nicht mehr.

Warum nicht?

Heute informieren sich Interessenten im Internet und bringen viel Wissen mit. Da brauchen sie gar nicht mehr mit Funktionen kommen. Sie müssen nutzen-orientiert argumentieren. Man muss die Gewinne für das Unternehmen darstellen. Ich rede nie von Services, das hinterlässt das Gefühl, Geld auszugeben. Ich zeige dem Kunden, wie er Geld behalten kann.

 

Wichtig ist, authentisch zu bleiben

Wo haben Sie solche Argumentationen gelernt?

Golla: Wir lernen es durch die harte Vertriebsschule. Wir probieren uns aus und entwerfen Leitfäden, welche die Probleme der Unternehmen aufgreifen. Die nutzen wir aber nur zur Übung. Wir wollen nicht, dass das jemand abliest. Wichtiger ist authentisch aufzutreten und das lieber hemdsärmeliger zu präsentieren. Und wenn er nur 70 Prozent der Effektivität hat, ist das auch OK.

Sie verkaufen ja IT. Wie erleben Sie Ihre Kunden bezüglich der Digitalisierung?

Golla: Der Kunde sitzt in seinen Prozessen und sagt: Im Prinzip möchte ich, dass alles so weitergeht nur automatisierter oder nur digitaler. Er möchte seine E-Mails immer noch mit Anhängen verschicken – weil er noch nicht verstanden hat, was sich hinter dem digitalen Wandel verbirgt. Das zeigt: Wir IT-Häuser müssen unsere Kunden begleiten. Ganz eng.

 

Das Unternehmen 

1993 gegründet, zählt K&K Networks aktuell zu den 20 größten IT-Dienstleistern im Ruhrgebiet. K&K Networks ist spezialisiert auf Netzwerkinfrastruktur und -Management sowie auf Unified Collaboration & Communications. Daneben bietet der IT-Dienstleister die Cloud-Lösungen Microsoft Office 365 und der Azure-Plattform.

 

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